Social Lead Generation: di cosa parliamo? La Lead Generation o Generazione di Contatti è l’attività che si pone come obiettivo l’acquisizione di nuovi utenti (lead) interessati al proprio servizio e/o prodotto, mediante richieste di iscrizione alla newsletter, form di registrazione (per il rilascio di indirizzo e-mail, numero di telefono, ecc.), chiamate telefoniche e qualsiasi altro strumento a disposizione in grado di mettere l’utente in contatto con l’azienda. Si tratta di un settore in grossa ascesa che ha visto negli ultimi anni non solo le grandi aziende, ma anche le PMI iniziare ad investire in Lead Generation per ottenere nuovi contatti utili al proprio business. Ovviamente i canali, gli strumenti e le modalità con cui attuare una strategia di Lead Generation sono diversi: si parla di Social Lead Generation quando, per generare nuovi contatti, si ricorre ai social media. Neanche a dirlo, sono molteplici le possibilità e scelte che il mondo della Social Lead Generation mette a disposizione. Come comportarsi allora? Quale canale social scegliere? Quale tipologia di advertising pianificare? Quale modalità di contatto è funzionale al proprio business per massimizzare le performance? Dove far “atterrare” i contatti? Per aiutarti a non perdere la bussola e a capirci di più, ho provato a suddividere la Social Lead Generation in due macro-aeree: la Social Lead Generation B2C e la Social Lead Generation B2B.

Social Lead Generation B2C: istruzioni per l’uso

Quale canale social scegliere?

La scelta del canale attraverso il quale svolgere l’attività di Social Lead Generation B2C dipende da molte variabili. A voler semplificare il modello, possiamo basare la nostra decisione sulla variabile (la più importante) che risponde alla domanda “dov’è presente il mio target?” Se il nostro target comprende professionisti di alto profilo dovremmo optare per LinkedIn; se, al contrario, parliamo a un pubblico di teenager è decisamente più efficace preferire Snapchat e/o Facebook; se i nostri clienti sono appassionati di fotografia stravince Instagram. E ancora, per un pubblico interessato a news e VIP è preferibile Twitter. Inutile ribadire che, sia per il tasso di iscritti, sia per le possibilità di profilazione, Facebook risulta il social network scelto dalla maggior parte delle aziende che vogliono fare Lead Generation.

E adesso? Quali sono gli strumenti migliori?

Quando si tratta di scegliere gli strumenti possiamo optare per il classico Funnel di Lead Generation (ads -> landing page -> conversioni) o per l’introduzione più recente dei Moduli Contatto Facebook all’interno dello stesso social (se non sai di cosa stiamo parlando leggi il nostro articolo Modulo contatti Facebook: quanto costa un lead?). Se non sai su quale orientarti, eccoti qualche consiglio dettato dalla nostra esperienza.

• Un prodotto articolato e ad alto valore unitario necessita più di altri di una landing page esplicativa e accattivante (di uno step in più), in grado di convincere l’utente a rilasciare i suoi dati.
• Per un prodotto meno complesso, più intuitivo e a basso valore unitario si ottengono performance migliori se si ricorre ai moduli contatto Facebook (senza un’ulteriore pagina di atterraggio informativa). A tal proposito, ti invitiamo a leggere, se ancora non l’hai fatto, l’articolo linkato in precedenza).

Quali informazioni posso richiedere?

Arrivati a questo punto ci si pone il quesito: “meglio richiedere poche ed essenziali informazioni e massimizzare il tasso di conversione o osare di più e sacrificare la percentuale di conversion rate?” Molto dipende dalla strutturazione del nostro funnel di conversione. Se vogliamo (e abbiamo le risorse per) utilizzare il touchpoint, successivo al rilascio dei dati, come step persuasivo è preferibile massimizzare il numero dei lead richiedendo poche ed essenziali informazioni e lasciando alla fase successiva la massimizzazione delle conversioni. Se, invece, abbiamo necessità di raggiungere un numero di lead “caldi”, ossia già propensi all’acquisto/utilizzo del nostro servizio/prodotto, possiamo richiedere più dati, in modo da effettuare una fisiologica selezione fra contatti più o meno interessati.

Social Lead Generation B2B: istruzioni per l’uso

Anche quando parliamo di Social Lead Generation B2B ci ritroviamo di fronte alle classiche domande riguardo l’utilità/opportunità di utilizzo dei canali social media nel mondo B2B. Quanto funzionano questi canali nel mondo Business? Ha senso investirvi?

Ha senso investire in social media?

La risposta secca e diretta è sì: investire in social media, con diverse e oculate modalità, presenta sempre una sua logica e dei benefici. Non solo a livello di branding e reputation, ma anche a livello di risultati concreti e conversioni ad obiettivo. Certo è che per avere successo con questi canali è fondamentale definire una strategia chiara e specifica: pensare di “provare” ad ottenere un qualche tipo di risultato anche sui canali social senza uno studio preventivo delle modalità, non solo potrebbe non portare ai risultati sperati, ma potrebbe anche arrecare dei danni al proprio business.

Quali sono i canali più performanti?

L’avrai sentito dire spesso: nel B2B è fondamentale il ruolo di LinkedIn, che trova opportunità di segmentazione e performance migliori rispetto ai canali social “di massa”. In un nostro intervento al Social Media Strategies 2016 abbiamo approfondito e dimostrato come LinkedIn sia molto più performante di Facebook quando si tratta di campagna advertising B2B (contattaci per avere maggiori informazioni in merito). Fatte tutte le premesse del caso e in relazione allo studio e alle peculiarità del settore, per il mondo B2B ti suggeriamo, in generale, di adottare un approccio più “professionale”. In altri termini, sarebbe meglio preferire una landing page ai moduli contatto Facebook e richiedere più informazioni, in modo da conoscere meglio il lead e massimizzare le opportunità di conversione finale.

Social Lead Generation: test, test e ancora test. Ho già detto test?

Una campagna di Social Lead Generation può essere conveniente per svariate ragioni: stimolare la domanda inespressa, sfruttare la viralità dei social media a costi spesso inferiori rispetto ad altri canali. Tuttavia, per raggiungere risultati ed obiettivi importanti è fondamentale definire con cura tutti gli aspetti della strategia di Lead Generation che si intende adottare e fare tanta e sana attività di testing! Le performance ed i risultati possono essere raggiunti solo ed esclusivamente con un’attenta e dettagliata attività di testing, volta ad individuare (all’interno di una strategia chiara e definita) i canali, gli strumenti, le modalità e gli approcci migliori per il proprio caso specifico. Attenzione: ogni test deve essere tracciabile e circoscritto, in modo da trarne implicazioni forti e significative da implementare subito all’interno della propria strategia e passare, serenamente, al test successivo. L’esperienza in campagne di Social Lead Generation, unita ad un background manageriale e di settore, farà la differenza e ti aiuterà a capire, mano a mano, quale sia la soluzione ideale per il tuo business.   Andrea Cecchetti COO – Chief Operations Officer]]>