Leads Generation B2B La leads generation è un’attività che si pone come obiettivo l’acquisizione di potenziali contatti interessati al nostro business o al servizio/prodotto che offriamo. I canali e gli strumenti con i quali attuare una strategia di Leads Generation sono molteplici, e tutti prevedono un flusso, un processo lineare e fluido, attraverso il quale si cerca di generare traffico, per poi farlo arrivare, attraverso apposite landing page, alla conversione di nostro interesse, ossia il contatto finale che può concretizzarsi in diversi modi: iscrizione, registrazione, rilascio dati, chiamata diretta, mail di contatto, visita fisica all’attività, ecc. Fondamentale in ogni caso è la fluidità e semplicità di questo processo, nel quale vanno attentamente individuati e rimossi eventuali e possibili colli di bottiglia. Nel settore B2B (business to business), spesso questa strategia di Leads Generation viene approcciata con un’attività di SEO/SEM, ma, ad integrazione o in alternativa ad essa, può essere conveniente/opportuno valutare ed avviare un’attività di Leads Generation sui canali social.
Leads Generation B2B sui Social Media: perché?
Avviare un’attività di Leads Generation sui social può essere conveniente ed opportuno per diverse ragioni:- Domanda inespressa: con una campagna Social possiamo creare e far emergere i bisogni latenti, creando una nuova domanda.
- Integrazione: prendendo in considerazione anche i social nella nostra strategia di Leads Generation, possiamo ampliare il traffico iniziale all’interno del nostro processo di conversione, andando ad affiancare altri strumenti come SEO e SEM ma anche di email marketing e blogging.
- Costi: i social possono avere dei costi, in determinati contesti e con una chiara e attenta pianificazione, che possono risultare persino inferiori alle altre attività di Leads Generation B2B.
- Viralità: possibilità di sfruttare tutti i vantaggi in termini di passaparola e referral tipici del mondo social.
Leads Generation B2B: quale social scegliere?
Nella scelta del social media da utilizzare è fondamentale considerare le caratteristiche di ognuno di essi al fine di trovare il più adatto per la propria realtà commerciale.Leads Generation B2B: Facebook.
Facebook ha sì caratteristiche molto più confacenti al B2C (business to consumer) tuttavia ha anche molti vantaggi, come l’ampia popolazione e spesso KPI più bassi, che lo rendono una piattaforma sfruttabile anche per attività di marketing B2B. Vantaggi:- KPI (clic al sito web) molto bassi compresi fra i 0,10€ e i 0,30€.
- Enorme bacino d’utenza.
- Vari formati ads da testare.
- Estrema targetizzazione (sebbene più per il B2C che per il B2B).
- Brand image nel B2B che potrebbe essere minacciata per settori molto professionali da una presenza forte su Facebook.
- CTR più bassi nel B2B rispetto ad altri canali (intorno all’1% anche se la percentuale dipende molto dalla struttura delle landing page e da molteplici variabili di settore).
- Targetizzazione professionale più complicata.
Leads Generation B2B: LinkedIn.
LinkedIn è perfetto come posizionamento per molte attività B2B, essendo rivolto pressoché esclusivamente al mondo aziendale e professionale. Dal punto di vista di brand image è quindi ottimo. Inoltre presenta un tasso di conversione migliore (CTR) per il settore B2B, una volta ottenuto il primo traffico. Tuttavia presenta un CPC (costo per clic) più elevato ed una popolazione molto più ridotta. Vantaggi:- CTR più elevato nel B2B intorno al 2-3% (anche qui dipende dalle landing page e da molteplici variabili di settore).
- Brand Image adatta al mondo professionale ed al B2B.
- Targetizzazione professionale estrema.
- KPI clic al sito web molto alto (1-2€).
- Popolazione molto più ristretta.
- Formati e struttura ads meno efficaci.
Leads generation B2B: Facebook o LinkedIn?
Bisogna considerare che Facebook quindi presenta un CPC (costo per clic) fino a 10 volte più ridotto rispetto a LinkedIn, ma di contro, converte nel B2B molto meno una volta ottenuto il traffico. LinkedIn di contro ha un CPC (costo per clic) molto alto, ma una volta generato il traffico, nel B2B la conversione è più semplice. Come costo di acquisizione (CPA) sembra comunque preferibile Facebook:- CPA Facebook: con un CTR dell’1%, avremmo bisogno di 100 clic per ottenere un contatto. Considerando un CPC medio di 0,20€ significa che avremmo un CPA medio intorno ai 20€.
- CPA LinkedIn: con un CTR del 2,50%, avremmo bisogno di 40 clic per ottenere un contatto. Considerando un CPC medio di 1,20€ significa che avremmo un CPA medio intorno ai 48€.
